我们推荐的不是客户所要的。
在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销做出拒绝的表示。诸如：没时间，下次再说；我懂产品；我考虑考虑。为什么会出现这些拒绝？销售之所以被拒绝，第一是因为美容顾问提出的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝首先是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二是由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一昧表达自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现出现而被拒绝的情形呢？
不知道客户要什么，就开始了推销：
顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自法国，来我们店里的很多人都使用。想不想试一下？”
顾客：“多少钱？”
顾问：“385元一次。”
顾客：“太贵了。”
拒绝之理由“太贵了”。
顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境，不清楚这一点，就会犯错误，就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。
假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反应，并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。
她真正的想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我需要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，顾客会主动谈出她的需要，顾问对顾客的提问真感兴趣，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。
上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会就会不一样。
顾问：“请问X小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？”
顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？”
顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重优惠。”
顾客：“会员和非会员价格差异大吗？”
顾问：“有差异，我可否为您介绍一下我们的会员制？”
顾客：“可以。”
我们立刻可以通过焦炭了解客户的需要，在了解她的需求的基础上，才能推荐客户需要的产品。
特别提示：通过专业的有目的的询问，获得客户的认可。再通过针对客户需求的介绍给予客户准确的答案。
不能犯的错误：只按自己的思路聊天，只聊产品或减价，听不到客户的问题和需要，或通过扩大问题打击客户的自信心，逼着让客户付款。
